În 2017, în plină eră digitală, inovarea este cuvântul de ordine în rândul multinaționalelor. Fără inovare și formare, nu poate exista creștere. Dispozitivele mobile moderne și tehnologice (celularele și tabletele) și principalele rețele de socializare precum facebook, linkedin etc. au scurtat distanțele și au adus companiile tot mai aproape de consumatori, aceștia din urmă fiind ținta naturală a propunerilor comerciale directe și indirecte.
Această situație, deși din unele puncte de vedere poate părea invazivă, își propune să ofere un răspuns potrivit la exigențele noului consumator român, un consumator cosmopolit, informat, exigent și mai ales atent la raportul corect calitate-preț și la multitudinea de oferte.
– Se vinde tot mai mult prin internet și cu ajutorul rețelelor de socializare. Să fie acesta viitorul? Stăm de vorbă pe această temă cu Alessandro Console, CEO Telco, societate de marketing și vânzări cu sediul în Timișoara.
– Sunt de acord că internetul a revoluționat modul nostru de a face cumpărături, iar în unele cazuri poate reprezenta condiția esențială pentru a crește și pentru a dezvolta o companie pe o piață tot mai globalizată. În același timp, consider că este important să pornim de la o evaluare aprofundată a produsului pe care o companie îl propune pe piață. Sunt primul care recunoaște utilitatea universului digital în general, dar consider că e necesar să nu abuzăm de acesta.
– Atunci cum ar putea o companie să aibă o propunere comercială modernă și în același timp să dea dovadă de inovare?
– TELCO a luat naștere în 2015 și este rezultatul experienței de foarte mulți ani a managerilor săi, iar astăzi numără aproape 150 de colaboratori direcți, în patru orașe din România. Este o companie de marketing și comunicare, care se concentrează pe servicii oferite familiilor și companiilor. Activitatea noastră principală constă în identificarea și vânzarea de soluții pentru eficientizarea energetică a clădirilor atât în Italia, cât și în România, susținând campaniile de marketing ale marilor branduri de renume internațional, și realizăm acest lucru într-o manieră inovatoare. Ca să oferim un exemplu, noi adoptăm sistemul de vânzări din ușă în ușă, la care se adaugă o activitate de call center. Acest tip de vânzare, chiar dacă se utilizează oriunde în lume, se supune unei discipline rigide, așa cum se prevede și în legislația românească. Nu există loc de improvizație, în special atunci când produsul propus este un produs de utilitate socială. În aceste cazuri, adevărata inovare este aceea a propunerii directe, acolo unde cel care propune se prezintă în prima persoană. A crea un raport direct și personal reprezintă un act de respect și de amabilitate față de consumatorul final, tot mai solicitat și adesea deranjat de propuneri impersonale și insistente, vehiculate prin intermediul internetului și/sau prin sms-uri pe telefonul mobil.
Atunci când produsul propus este important, atunci când consumatorul consideră că acesta poate aduce îmbunătățiri bugetului economic, nu e de glumit și nu se pot duce tratative prin sms și/sau prin e-mail, chiar dacă aceste variante sunt mai puțin costisitoare.
– Cum vă raportați la formarea de personal în cadrul companiei dumneavoastră? Ce propuneți pe piață?
– Telco este o societate bazată pe capitalul uman. Pentru noi, un candidat nou este un potențial talent nou, de aceea oferim posibilitatea îmbogățirii din punct de vedere social a persoanelor, sprijinindu-le cu răbdare, mai ales atunci când Telco reprezintă prima lor experiență de muncă. Formarea a reprezentat mereu una dintre principalele mele preocupări. În calitate de vânzător, mi-am dorit să transfer colaboratorilor mei, adesea foarte tineri, principiile fundamentale ale unui vânzător: hotărârea, constanța, profesionalismul în cunoașterea produsului propus și respect pentru potențialul clientului. Acesta din urmă este deosebit de important, deoarece respectul nu trebuie acordat doar „celui care cumpără”, ci reprezintă cartea de vizită a celui care propune înainte de a vinde și trebuie să îl însoţească pe vânzător până la finalul tratativelor, chiar dacă aceasta nu se finalizează cu o vânzare. Formarea în cadrul TELCO, pentru vânzători, este deosebit de rigidă și mai ales permanentă. Schimbul de experiențe permite rafinarea săptămânală a tehnicilor de vânzare, pentru a garanta consumatorului final o transparență maximă, o foarte bună calitate a serviciului și libertatea de a evalua propunerea comercială. De fapt, vânzătorii noștri desfășoară înainte de toate o activitate de comunicare, de informare asupra produsului pe care îl propun, iar dacă consumatorul își demonstrează interesul, urmează partea comercială de vânzare. Sistemul din ușă în ușă, realizat în mod profesionist, devine și o ocazie de îmbunătățire la nivel uman pentru tinerii vânzători care se pot simți un sentiment de satisfacție atunci când reușesc să îmbunătățească bugetul unei familii, permițându-i, de exemplu, să achiziționeze energie la un preț mai bun. Calitatea muncii noastre a câștigat încrederea unor multinaționale precum ENEL, iar acest lucru ne face să ne simțim mândri și entuziaști.
– Știm că România este o piață dificilă, unde adesea există foarte multă neîncredere. Cum sunteți primiți de potențialii clienți? Vânzătorii se supun vreunor riscuri deoarece nu cunosc persoanele?
– Da, confirm că România este o piață dificilă pentru orice tipologie de vânzare, dar cred că poate fi un lucru pozitiv sub anumite aspecte, deoarece, așa cum am spus și mai devreme, nu putem improviza. Formarea forței de vânzare este importantă, respectăm mereu prevederile legii, iar rezultatul este unul pozitiv și plin de satisfacții și din punct de vedere uman. Să propui o utilitate precum energia, încercând să fii mai bun decât celelalte oferte existente, este o mare provocare și necesită profesionalism. Generarea de economisire și o mai bună calitate a serviciului ne face să ne simțim utili. În ceea ce privește riscurile, poporul român este, la fel ca noi, italienii, călduros și primitor, deci profesionalismul și amabilitatea noastră sunt primite cu multă deschidere. Rareori pot apărea adevărate riscuri, iar dacă acest lucru se întâmplă, suntem primii care ne adresăm autorităților, respectând legea.
